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八旬老太卧底推销大会 还原保健品销售路线图

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八旬老太卧底推销大会 还原保健品销售路线图

发布日期:2016-07-27 作者: 点击:

越秀区八旬老太张姨,连同来自广州、深圳、韶关等地近200老人,被拉到惠州免费旅游,之后被推销保健品(详见本版昨日报道)。精明张姨淡定的记下了整个过程。让我们跟着张姨,一起画出保健品销售“路径图”,看看这些人如何游刃有余地将老人玩弄于股掌之间。

销售路径

A人从哪里来?

散播“爱”的种子

如今,保健用品体验店遍地开花,它们深入社区,融入老年群体,提供免费的产品体验服务,并享受VIP级关怀。当然,少不了保健讲座。

张姨家附近就有一家保健品店,她虽不为保健品所动,但经常去店里帮衬——买点面粉、纸巾等日常用品。店里的小姑娘、小伙子,不仅态度好,还擅长问寒问暖,老人自然和他们熟悉起来。人家可也从来不强迫你买,一心与你打好交情,一有大活动,这些店面,便化身众多保健品公司的“贩卖老年人口基地”。

张姨等人就是这样被组织起来的,他们从“基地”里获得活动通知,然后被怂恿“告诉你的邻居好友”,之后拉大队出发去惠州旅游。

B情从哪里来?

例牌“苦瓜汤”

一轮游玩之后,推销大会如期而至。张姨告诉羊城晚报记者,主角柏述兵一出场,就先讲了一个苦情故事,大概如下:我从小家里很穷,成长过程不容易,我诚心信佛,相信福报。四川大地震那时,一位年轻的妈妈抱着孩子死在废墟瓦砾中,幸运又苦命的孩子终于活下来了,与爷爷相依为命,孤苦伶仃。我去看望他们,想起了过去的苦日子,内心很难过,于是想收养那孩子。爷爷舍不得,我也不忍心让爷孙分离,便离去。回到家,我心里放不下那个孩子,再一次去看他,让乡领导帮忙解释,我认养了这个孩子,让他继续跟爷爷住……

故事感人,声情并茂。台下老人大都深信不疑,个个“眼湿湿”。张姨也为之动容,“他实在太会说话了”。

第一道菜“糖醋排骨”

大会上,柏述兵喊起“干爹干妈”来,毫不含糊特别响亮。这种肉麻的行为,让老人家心里甜滋滋的。“他左一声干爹,右一声干妈,台下老人个个都兴奋地回应喊他‘儿子’。”张姨却眼明心亮:“这是认贼作子。”

台上的人这么说:我柏述兵身家过千万,今天只想做善事,好好孝敬你们,要是你们不嫌弃,以后都是我的干爹干妈,有时间了,也可以到某某地找我,我带你们去玩,那里的风景特别好……

如此“孝顺”,让老人甜入心——记者姑且将这道“菜”称为“糖醋排骨”。

来点“七彩什锦煲”

演讲的人,一边高声喊着干爹、干妈,一边分发礼物。张姨告诉记者,台上台下工作人员一起煽动:“我们老总有个别名叫‘柏大方’,喜欢戴高帽,你们用力拍手掌,就会送更多礼物”。定力十足的张姨解释说,他们用这种方式让大家兴奋,兴奋时容易不理智。

张姨带回来的礼物有小棉被、蛹虫草酒、雪域甘露膏和喷雾、两小瓶梅邦虫草精口服液、玉佩、哈达等等。有了这道丰富的“七彩什锦煲”,主讲人慷慨、有爱的形象,从此烙刻在老人心里。

精心烹制“梅菜扣肉”

交易和赠送环节,也经过精心设计,环环相扣。

“柏述兵说,一般而言,浸泡三个月,药酒才有效,如果加入蛹虫草酒,就会带来催化剂效果,一个礼拜就可以喝了。”“催化剂”蛹虫草酒是送的,但是要先购买推销的保健品,才能拿到总共有27味药材的泡酒药方。

为了让大家信赖喇嘛圣汤,对方特别强调其壮阳功能:“老爷爷喝了,也要回头找老婆婆”、“背对背睡觉的老夫妻,都要转过身来”,药方上面写着,专治失眠多梦、尿频尿急、肾亏肾虚、腿脚抽筋、神经衰弱等,还可以预防老年痴呆症,十分神奇。“据说,这个方子价值几百万。”张姨回忆说。

C钱从哪里来?

用宫心计烹“太极虾”

涉及现金时,一来一回颇有意味。

张姨说,对方让老人先上交100元,之后有惊喜,第二天果然把100元钱用精美信封装好,再附上一张粉红色卡纸,上书“健康无价,爱妻爱子爱家庭,不爱健康等于零,有权有钱有成功,没有健康一场空。柏述兵敬上”,并留有柏述兵的联系方式,交还给老人。“用这种方式换取信任,让你感觉他们是真心诚意为你服务。”张姨说。

第二次收费100元,就不再退回了,用对方的说法,这作为购买保健品的定金。

主菜“白斩鸡”登场

最后才推销“梅邦虫草精”。一盒梅邦虫草精,180支口服液,每瓶10ml,据说,原来售价37000多元/盒,卖给干爹干妈,只收7000多元/盒,而且买一送一。

为了顺利“斩获业绩”,会场上,还专门放 “励志”视频,一个身上插满管子、躺在医院病床上、病恹恹的老者,喝了梅邦虫草精后,病好了,神采奕奕,还去参观生产工厂。在场的老人虽难查此事的真假,但都惊呆了。台上,柏述兵再次强调梅邦虫草精好处多多后,并一次次问干爹干妈:“想不想拿这些?”

张姨专门数了一下,现场“观众”,至少有196人,仅有极少数顶着压力不购买,其他人都认购了。一盒梅邦虫草精,价格7000多元将近8000元,有些人买了一盒,有些人买了三五盒,他们信奉着“顶好功效”,在热烈气氛的“浸染”下,自愿购买。

回到广州后,对于没有购买保健品的张姨,店主也没有生气,依然客客气气地对她。至于大家认购的保健品,也随车回到了广州,不日就有专人给老人送上门,再收钱。他们连老人不带很多钱出门的习惯也考虑到了。

巡城调查

坑老保健花样多 万变不离

免费送!

连日来,羊城晚报记者兵分几路,走访了广州多个小区附近的保健品体验店。我们发现,店员为了售卖保健品,花样百出,但万变不离其宗,用“免费送”来吸引老人,百试百灵。

典型案例有:免费量血压+送土鸡蛋+推销保健品;每天免费到店内“生态水系统”接一杯有点甜的“生态水”+推销原价13800元、现价6666元的生态水系统;免费体验生物电毯子+讲座+推销生物电毯子和其他保健品……店面门庭若市,上门的,清一色为老人家。

记者以面试咨询为名,接触过一些保健品销售员。越秀区一保健品店销售员说,要做这份工,一定要“放得开”,不能在老人面前扭扭捏捏,而且搞好关系是第一要义。“我们的客户基本上都是老人,你要表现出对老人的关心,通过和他们的交流增进感情,最重要的是结合产品给老人们讲课。这些都要慢慢学。”

保健品是不是药?对方把老人的心思揣摩得很到位。“不能说这是药,现在老人都很精明,知道保健品不是药,要说这是功能性保健品,能缓和疾病症状。”销售员说。

怕对不起自己的良心怎么办?据说,培训课上老师有对他们说:“一定要用心说服自己。你看老人轻轻松松,一个月拿那么多退休金,有的是钱,产品都是正规厂家生产的,所以不用担心(危害健康),有没有效果,看他们自己。”

老人说用了没效果岂不是要穿帮了?一个与记者通电话的招聘人员笑了:“如果老人用完一个疗效没有效果,很可能是病情恶化了,需要增加药力,可以推荐公司的其他产品给他试试看。”

那么家人反对老人买怎么办?这时候,与其“仔细跟老人解释”,不如“挑拨离间”。有销售员说:“你要站在他们的角度说,自己的病痛,子女不能明白,身体健康最重要。”


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